Meggyőzéstechnika
bme.meggyozes@gmail.com
http://www.filozofia.bme.hu/
Keretezés
Keretezés:
Siker vs. sikertelenség frame:
„Ha aláveti magát a műtétnek, akkor 90% esélye van atúlélésre.”
„Ha aláveti magát a műtétnek, akkor 10% esélye vanarra, hogy nem éli túl.”
Nyereség-veszteség frame:
„Ha szedi a hipertenziós gyógyszereket, akkorvalószínűleg fog játszani az unokáival”
„Ha nem szedi a hipertenziós gyógyszereket, akkorvalószínűleg nem fog játszani az unokáival”
A pozitív esetek meggyőzőbbek!
Keretezés
Az országot titokzatos járvány fenyegeti,amelyben 60.000 ember pusztul el. Tevagy a döntéshozó. A szakértőid 2alternatív programmal állnak elő:
Két megoldási javaslatot kapsz:
1. 20.000 ember biztosan megmenthető
2. 33,3%-ban mind a 60.000 megmenthető,de 66,6%-ban mindenki meghal.
Melyiket választanád?
Keretezés
A szakértőid 2 alternatív programmalállnak elő:
Két megoldási javaslatot kapsz:
1. program alapján 40.000 ember biztosanmeghal.
2. program alapján 33,3%-ban senki sem halmeg, de 66,6%-ban mind a 60.000.
Melyiket választanád?
Keretezés
A fenti példában mindkét esetben logikailag azonosesetek közül kellett választani. A várható hasznosságtekintetében mindkét eset értéke 20.000.
Mégis az első esetben kísérleti személyek 72%-az 1.-tválasztotta.
Ennek oka a kockázatkerülő viselkedés.
Másfelől azzal, hogy milyen információt emelnek ki aszakértők a prezentáció során, megváltoznak a választásipreferenciák.
A második keretezési mód mellett a kísérleti személyektöbb mint 70%-a a 2. lehetőségre szavaz!
Ennek okát a megfogalmazás, a keretezés módjában kellkeresnünk!
Túl sokat állító kérdés
„Mondja,ön mióta veri a feleségét?”
A kérdés úgy mutatja be a témát a hallgató/nézőszámára, mintha releváns lenne, mintha a kérdésjogosan felvethető lenne a kérdezettel kapcsolatosan!
Ez nem biztos, hogy igaz!
Az ilyen kérdést viszont közönség előtt nehéz jólkezelni kérdezettként, ha előfeltevéseimegalapozatlanok.
A kérdés a nézőben kialakít egy előzetes perspektíváta kérdezettről, ami meghatározza a kérdezettreakcióinak értelmezését!
Kontrasztív hatások
Kérdőívek összeállításaés a választás
Folyóirat előfizetés lehetőségek:
1 éves online előfizetés minden cikkre $59
1 éves előfizetés a nyomtatott verzióra $125
1 éves előfizetés az online és a nyomtatottverzióra egyaránt $125
Elvileg a középső lehetőség irreleváns!
Ugyanaz másképpen:
1 éves online előfizetés minden cikkre $59
1 éves előfizetés az online és a nyomtatottverzióra egyaránt $125
16%
0%
84%
32%
68%
Mindkét esetben 100 fő töltötte ki a kérdőíveket!
Az irreleváns lehorgonyzási pont (0%) nagybanbefolyásolta a döntéseket.
A példa Dan Arielytől származik
Meggyőzés és emlékezet
Emlékezet
Akik látták az Orbán-Medgyessy vitát
Emlékeztek, ki nyert (azaz ki hozott többszavazót)
De alig tud valaki felidézni egy érvet is
A Gallup által a vita másnapján (április 6-án) végzett felmérés adatai
A befogadás konstruktív
Automatikus, konstruktív folyamatok működnek abefogadás során a figyelem, a látás, az érzékelés, amegértés, az előfeltevések, az emlékezés stb. szintjén.
Ezek az automatikus folyamatok alkotják meg a vázátannak, amit tapasztalunk
Bizonyos automatizmusok velünk születettek (pl. aGestalt-elvek (alakzatba szervezés))
Más automatizmusok viszont társadalmilagprogramozhatóak: előfeszíthetőek.
Automatizmusok, figyelemi orientációk hosszú távonbegyakorolhatóak, képességgé tehetőek, pl. autóvezetés-> ugyanígy kialakíthatóak értelmezési, befogadási,keretezési gyakorlatok is.
Emlékezés módjai
Rövid távú memória (RTM)
7 +/- 2 db. kognitív egység
egy kognitív egység nagyon komplex lehet
megtartás: másodpercekben mérhető
Hosszú távú memória (HTM)
egy életen át működik
nincs éles kapacitáskorlát
fejleszthető
szelektív és konstruktív
időben exponenciális lefutású felejtés
Implicit memória (Nyelvtudás, autóvezetés)
Bartlett - emlékezés
Bartlett klasszikus kísérletei az emlékezésrőltovábbi konstrukciós mechanizmusokműködését mutatják
A feladat: a kísérleti alanynak meg kelljegyeznie egy történetet, majd hetek,hónapok, évek elteltével elmondatják vele
A helyesen felidézett mozzanatok arányaexponenciálisan csökken az eltelt idővel
Bartlett - emlékezés
Azok a mozzanatok maradnak meg leginkább,amelyek
jellegzetesek (kiugranak a háttérből)
az anyag elején vagy főként a végén fordulnak elő
többször előfordulnak
illeszkednek az alany ismereteihez (hasonlítanak atévéműsorokra, összefüggésben vannak a korábbiismereteikkel, tipikuis nyelvi fordulatok, panelekettartalmaznak)
logikusak, összefüggőek
Bartlett - emlékezés
Az eredeti történet hiányosságait,inkoherenciáit az alany kiegyenlíti,összefüggővé teszi
A feledésbe merült elemeket pedig egyébismeretei, a történet belső összefüggéseialapján kipótolja
Így végül egy kerek, összefüggő történetetidéz fel - aminek a jó része nem azonos azeredetivel
Meggyőzés <-> HTMpl. tévévita
Az időbeli távolsággal exponenciálisan csökken azérvek visszaidézhetősége, ezért:
Az érveket újrafogalmazva többször meg kell ismételni
Az erős érveket a gyengék után célszerű bevetni,különben „felülíródnak”
„Take-home message”, „Az utolsó szó” - alegértékesebb pillanatok
A poénok, a gesztusok, a furcsa szavak, a jelmondatoksokkal inkább megjegyzésre kerülnek
A célközönség nyelvébe kell beágyazni az érveket, pl.szemléltető példák, analógiák alkalmazásával
Ismerős narratív struktúrák alkalmazása előnyös (ld.:népmesei fordulatok, panelek)
A célközönség nyelvébe ágyazás- narratív struktúrák
Narratív struktúra: történetvázlat
Pl. vicc: háttérinformációk - repetitív rész -csattanó
Pl. dráma dramaturgiája: expozíció - bonyodalom- válság - sorsfordulat - végkifejlet
Pl. analógiás érvelés:
„Ez olyan, mintha azt mondanám, ...”
Pl. „Az utca embere” - interjú (MM)
Pl. „Én azért használok Persilt...” - interjú
Konstruktív emlékezet
Elisabeth Loftus
A szemtanúk vallomásai notóriusan rosszak: a2002-es washingtoni lövöldözés után az elsőtanú egy fehér furgonról számolt be, eztfelkapta a média, és „beszennyezte” a továbbiszemtanúk emlékezetét.
(A furgon igazából kék volt!)
Photoshoppolt emlékezet:
Kísérleti alanyok gyerekkori képét (a rokonok segítségével)rámontírozták egy hőlégballonos képre. Az alanyok 50%-atöbbé vagy kevésbé részletesen emlékezett az eseményre.
Keretezés
A kérdések megfogalmazása nagyban befolyásolhat akártanúvallomásokat is. Esküdti döntéseket is!
Elisabeth Loftus vizsgálatai:
A kísérleti személyek két autó ütközését látják egyvideofelvételen. Az egyik esetben azt kérdezik tőlük:
„Milyen sebességgel haladtak a kocsik mikor egymásba csapódtak?”
Máskor azt:
„Milyen sebességgel haladtak a kocsik mikor egymásnak ütköztek?
Mind a számokat, mind az eseményre való emlékezéstjelentősen befolyásolja a keretezés!
Az első esetben 30 km/h-val nagyobb értéket becsülnek átlagosan.
Az első példa esetben az 1 héttel később felvett kérdőíven akérdezettek már arra is emlékeztek, hogy a felvételenüvegszilánkok repkedtek, ami valójában nem történt meg.
Példa: egy meggyőzési stratégia
Ügyvéd <-> tanú reláció, az ügyvéd célja: a bírómeggyőzése
Közlekedési baleset után 2 évvel!
Az ügyvéd kérdései egyre bizonytalanabbemlékek rekonstrukcióját igénylik, végül pedigmeg nem történt dolgokról tesz fel kérdéseket.
Ezután előáll az eredeti jegyzőkönyvvel ésbebizonyítja, hogy a tanúvallomásmegbízhatatlan, mivel a tanú meg nem történteseményekre is emlékezett.
Ez azonban az emlékezet természeté fényében ...
Konstruktív emlékezet
A hamis emlékeket néhányan épp olyan élénkenés határozottan adják elő, mintha igaziaklennének
Általában persze a hamis emlékek homályosabbak- de egy kis sugallattal „élessé tehetőek”
Ez erősen megkérdőjelezi a tanúvallomások,emlékiratok, stb. hitelességét
Hasonló folyamatok társadalmi szinten isműködnek (Orwell 1984, Állatfarm)
A célközönség nyelvébe ágyazás -tárgyalási szituációban
Tfh: vitapartner gazdasági döntéshozó
Az érvek nem jók semmire, ha nem jegyzik megőket
A szakmai paraméterekkel nem sokra megyünk:helyette le kell fordítani mindent profitra,termelékenységre, stb.
„Ha megveszi ezt a szoftvert, akkor ámulatbafogja ejteni az ügyfeleit a felgyorsultkiszolgálással, és feleannyi alkalmazottat kellfoglalkoztatnia!”
Meggyőzés <-> RTMpl. tárgyalási szituáció
Kognitív túlterhelés:
a tárgyalópartner elmond 8 jó érvet -> vagy elfelejtema 3 ellenérvemet, vagy az övéit nem tudom értékelni
Mellébeszélés: egy kemény kérdés felbukkanásakorgyorsan bedobok 5-6 újabb témát
Védekezés a kognitív túlterhelés ellen
Koncentrálni kell
Jegyzetelni kell
A kérdéseket, érveket, stb. a hosszú távú memóriábankell tárolni
A meggyőzés kognitívválasz-elméleteBeoltás
Kétoldalú - egyoldalú meggyőzés
Egyoldalú meggyőzés: csak az egyik oldal érvei
Önmagában nem tekinthető rossznak. Hatékony mert:
konzisztens képet ad az adott tárgyban, könnyen befogadható
nem kelt disszonanciát a célszemélyben
De már annak az ismerete is, hogy vannak ellenérvek csökkentheti ahatásosságát. Azokra hat jól, akiknek nincs előzetes és ellentétesvéleményük, vagy eleve egyet értenek.
Kétoldalú meggyőzés: a két oldal érvei egymással összemérve
Nagyfokú figyelmet és szisztematikus feldolgozást vár el a hallgatótól -egyébként könnyen visszaüthet.
Csak a célszemély bizonyos megismerési szükségleti szintje, kapacitásafelett alkalmazható.
De az ennek kitett célszemélyek sokkal ellenállóbbakká válnak azellentétes üzenetekkel szemben, mint az egyoldalú információkkalfelvértezettek.
Ennek hatására nagyobb esélye van annak, hogy az ellentétesvéleményen lévők is elbizonytalanodhatnak.
Megfigyelések
Szisztematikus feldolgozás esetén a feldolgozáskor még meglévőháttérismeretek (a forrás megbízhatósága, a döntésben felhasználtháttértudás) feledésbe merülnek, de a kiváltott attitűd nem
Az emeberek nem az eredeti érveket, álláspontokat jegyzik meg,hanem azokat a következtetéseket, amelyekre ők maguk jutottak.Legalábbis jobban emlékeznek az utóbbiakra!
pl. üzleti döntésekhez akkor is ragaszkodnak az emberek, amikor adöntéskor fennálló körülmények már nem állnak fenn, az akár már nemrac.
a politika, közélet témáiról idővel elfelejtjük, hogy milyen forrásbólszármaztak.
Gyenge attitűdöt az idő felerősíthet – Alvóhatás
Valakiben elültetünk egy kis gyanakvást
Néha gondoskodunk arról, hogy ne felejtse el
Idővel ez felerősödhet anélkül, hogy bármikor is szisztematikusfeldolgozás tárgyává válna.
A meggyőzés kognitívválasz-elmélete KVE
Minden meggyőzés önmeggyőzés
Az emberek attitűdjei az üzenetek által felidézettgondolatok irányába változnak.
Vagyis az előzetes tudás, asszociációk ameghatározóak a véleményváltozásszempontjából.
Egy meggyőzési kísérlet annyira lesz sikertelen,amennyire a célszemély motivált az ellenállásra,és amennyire módja van erre.
(az alany ideje, energiája, képessége)
A jövőbeli befolyásolásra való felkészítés:
A beoltás célja a jövőben bekövetkezendő attitűdváltozás hatásának amérséklése
„Nehogy elhidd egy szavát is! Nyilván mindent le fog tagadni!”
„Majd megint fűt-fát fognak ígérni!”
„A média majd persze azt fogja mondani, hogy hazudok ...”
ellenreklám, ellenkampányok
Összeesküvés-elméletek
Ezek általában egy önmagában is irreális magyarázattal szolgálnak különbözőhétköznapi eseményekre. (járványokra, szegénységre, más társadalmicsoportok előnyös helyzetére)
A magyarázat magját képező elméletet pedig annak képviselői rendszerintkiterjesztik minden az elméletet esetleg cáfoló evidencia esetére is. (valójábanez az ember is a szabadkőműveseknek dolgozik, stb.)
Az összeesküvés-elméletek általában egy csoport önvédelmét, vagy egy egyénénvédelmét szolgálják. Ennek a védelemnek az eszközei maguk az elméletek.Ezek felhasználása akadályozza meg a képviselők bizonyos irányokba történőattitűdváltozásait.
Ugyanakkor nem minden összeesküvésre vonatkozó elmélet eleve elvethető, vannakreálisnak mondható feltevésekre alapozott elképzelések is, amelyekről néha még az iskiderül, hogy igazak. (watergate botrány, stb.)
A beoltás mechanizmusai
a.) A majdani befolyásolás tényére valófigyelemfelhívás
növeli a jövőbeli szisztematikus feldolgozás esélyét
b.) Annak a megmutatása, hogy lehetséges alternatíválláspontot elfoglalni az ügyben (akár példákkal)
jobban megnöveli a jövőbeli szisztematikus feldolgozásválasztásának az esélyét
a. és b. esetében is igaz, hogy ami ténylegesen hatást gyakorolaz az, hogy az alany elgondolkodik a jelzett témán.
c.) Az ellenérvek megismertetése
Anyagot ad a jövőbeli szisztematikus feldolgozás számára.
Maga ez az aktus viszont már szisztematikus feldolgozástigényel (azaz kisebb eséllyel kerül befogadásra).
McGuire – Klasszikus beoltás
A felkészítés leghatásosabb módja
A célszemélyeket fel kell készíteni az adottállásponttal kapcsolatos gyenge érvekkel szemben
Megkapják a gyenge érveket és nekik kell őketmegválaszolni! (esetleg kapnak válaszjavaslatokat)
Magabiztosabbá válnak a témával kapcsolatban éselköteleződnek.
Ez sokkal hatékonyabb a támogató védelemnél, aholpozitív érveket kapunk az álláspontunk mellé!
Dohányzás ellenes kampányban is használták. Amerikábanközépiskolásokat így próbáltak felkészíteni az idősebb diákokáltal rájuk gyakorolt nyomás ellenében (peer pressure). 2xolyan jó eredményt értek el, mint egy hagyományosfelvilágosító kampánnyal.
A beoltás hatásának időbelilefutása
Fordított U alakú görbe
Némi idő kell, amíg acélszemély feldolgozzamagában az érveket (b.és c. eset)
Egy idő múlva pedig azexponenciális lefutásúfelejtés válik dominánssá